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O mercado de serviços gerenciados de segurança deverá crescer de US$ 38,31 bilhões em 2025 para US$ 69,16 bilhões em 2030[1], sendo a segurança cibernética o setor de crescimento mais rápido[2]. Apesar desta oportunidade, muitos MSPs deixam de obter receitas porque a sua estratégia de entrada no mercado não consegue ligar o conhecimento técnico às necessidades do negócio.
Essa lacuna de execução é onde a maioria dos negócios estagna. Os MSPs muitas vezes se concentram em estruturas e vulnerabilidades, mas seus clientes tomam decisões com base nos resultados de negócios: redução de riscos, auditorias de conformidade bem-sucedidas e continuidade dos negócios. Quando as mensagens de vendas não conseguem colmatar esta divisão, os potenciais clientes tendem a ver a segurança cibernética como um centro de custos em vez de um investimento estratégico. Para vencer, os MSPs devem alinhar o valor da segurança com as prioridades de negócios e traduzir ofertas complexas em razões convincentes para que clientes e clientes potenciais ajam.
Cynomi desenvolveu o Kit de Vendas da GTM Academy para enfrentar esse desafio e fornecer uma abordagem estruturada e orientada a resultados para ajudar as equipes de vendas de MSP a converter a demanda crescente em receitas consistentes e lucrativas.
Através do nosso trabalho para capacitar o crescimento dos parceiros, identificamos cinco desafios principais de entrada no mercado que impedem os MSPs e as estratégias necessárias para superá-los.
1. Superando a falta de urgência do cliente
Os dados mostram que 77% dos MSPs citam a falta de urgência do cliente como um grande desafio de vendas[3]. As equipes técnicas entendem os pontos fracos de segurança de um cliente potencial, mas lutam para traduzir esse risco nos termos comerciais que impulsionam o investimento. Quando essa tradução falha, a segurança cibernética torna-se um item a ser adiado, em vez de uma prioridade estratégica. Os vendedores devem aprender a enquadrar o gerenciamento do programa de segurança em termos de continuidade operacional, consequências regulatórias e responsabilidade de reputação para criar urgência imediata.
2. Navegando em Comitês de Compra Expandidos
As decisões de compra não acontecem no vácuo. Os comités de compras para a segurança cibernética expandiram-se para uma média de mais de oito partes interessadas, com projeções superiores a nove partes interessadas até 2026[4]. Você está lidando com executivos, finanças, TI e operações. Esses indivíduos têm diferentes preocupações, motivações e definições de valor. As questões de descoberta que movem um CEO não são as mesmas que movem um CTO. Os MSPs devem desenvolver estruturas de descoberta personalizadas para diferentes partes interessadas do negócio, a fim de manter o avanço de negócios complexos.
3. Derrotando a objeção de custo
A sensibilidade aos custos continua a ser uma barreira persistente, com 66% das PMEs a identificarem os custos como o principal obstáculo à adoção de uma segurança mais forte[5]. Os clientes em potencial geralmente veem a segurança como um custo irrecuperável, em vez de um facilitador de negócios. Superar isso requer uma estrutura de pontuação objetiva e um tratamento claro de objeções que aborde as crenças subjacentes que motivam a hesitação, em vez de simplesmente reafirmar o discurso técnico.
4. Aproveitando a conformidade como catalisador
Mais de 56% dos novos acordos de segurança gerenciada são iniciados para atender aos requisitos de conformidade[6]. Os prazos relativos às renovações de seguros cibernéticos, as exigências do setor e as leis de privacidade em nível estadual criam um cronograma difícil que as conversas de vendas orgânicas raramente geram. Os provedores devem posicionar a prontidão para conformidade como um ponto de entrada potencial, mas apenas um resultado de um gerenciamento mais amplo do programa de segurança.
5. Expansão da receita em contas existentes
Para MSPs estabelecidos, os clientes existentes representam o caminho mais rápido para o crescimento dos parceiros e a geração de receitas. No entanto, focar apenas na aquisição de novos clientes deixa receitas substanciais inexploradas em sua base atual. A expansão de contas requer uma estratégia deliberada e baseada em dados.
Para expandir a receita dos clientes existentes, os MSPs devem usar painéis visuais de inteligência do CISO para revisar proativamente as posturas de segurança e identificar lacunas. Essa análise impulsiona campanhas de upsell personalizadas e justifica novos investimentos durante análises estratégicas de negócios. Comparar os clientes com os pares do setor cria urgência, enquanto a educação consistente sobre o impacto da segurança nos negócios reforça seu valor.
Ao transformar o gerenciamento de contas em um relacionamento de consultoria contínuo e ao trazer novos valores de forma consistente, os MSPs podem aprofundar a confiança, impulsionar a melhoria das margens e desbloquear oportunidades de receita recorrentes ano após ano.
Transformando Desafios GTM em Oportunidades: Estratégias Práticas
Superar essas barreiras de vendas requer uma abordagem disciplinada e sistemática, ancorada em processos viáveis e alinhamento estratégico.
Alinhe mensagens técnicas e de vendas:Trabalhe em colaboração com especialistas técnicos para traduzir descobertas de segurança em resultados de negócios. Use uma linguagem amigável ao cliente para comunicar riscos, impacto operacional e valor comercial, em vez de jargão técnico.
Mapeie antecipadamente o cenário das partes interessadas: identifique todos os tomadores de decisão e influenciadores desde o início, incluindo líderes executivos, financeiros, de TI e operacionais. Desenvolva mensagens
Essa lacuna de execução é onde a maioria dos negócios estagna. Os MSPs muitas vezes se concentram em estruturas e vulnerabilidades, mas seus clientes tomam decisões com base nos resultados de negócios: redução de riscos, auditorias de conformidade bem-sucedidas e continuidade dos negócios. Quando as mensagens de vendas não conseguem colmatar esta divisão, os potenciais clientes tendem a ver a segurança cibernética como um centro de custos em vez de um investimento estratégico. Para vencer, os MSPs devem alinhar o valor da segurança com as prioridades de negócios e traduzir ofertas complexas em razões convincentes para que clientes e clientes potenciais ajam.
Cynomi desenvolveu o Kit de Vendas da GTM Academy para enfrentar esse desafio e fornecer uma abordagem estruturada e orientada a resultados para ajudar as equipes de vendas de MSP a converter a demanda crescente em receitas consistentes e lucrativas.
Através do nosso trabalho para capacitar o crescimento dos parceiros, identificamos cinco desafios principais de entrada no mercado que impedem os MSPs e as estratégias necessárias para superá-los.
1. Superando a falta de urgência do cliente
Os dados mostram que 77% dos MSPs citam a falta de urgência do cliente como um grande desafio de vendas[3]. As equipes técnicas entendem os pontos fracos de segurança de um cliente potencial, mas lutam para traduzir esse risco nos termos comerciais que impulsionam o investimento. Quando essa tradução falha, a segurança cibernética torna-se um item a ser adiado, em vez de uma prioridade estratégica. Os vendedores devem aprender a enquadrar o gerenciamento do programa de segurança em termos de continuidade operacional, consequências regulatórias e responsabilidade de reputação para criar urgência imediata.
2. Navegando em Comitês de Compra Expandidos
As decisões de compra não acontecem no vácuo. Os comités de compras para a segurança cibernética expandiram-se para uma média de mais de oito partes interessadas, com projeções superiores a nove partes interessadas até 2026[4]. Você está lidando com executivos, finanças, TI e operações. Esses indivíduos têm diferentes preocupações, motivações e definições de valor. As questões de descoberta que movem um CEO não são as mesmas que movem um CTO. Os MSPs devem desenvolver estruturas de descoberta personalizadas para diferentes partes interessadas do negócio, a fim de manter o avanço de negócios complexos.
3. Derrotando a objeção de custo
A sensibilidade aos custos continua a ser uma barreira persistente, com 66% das PMEs a identificarem os custos como o principal obstáculo à adoção de uma segurança mais forte[5]. Os clientes em potencial geralmente veem a segurança como um custo irrecuperável, em vez de um facilitador de negócios. Superar isso requer uma estrutura de pontuação objetiva e um tratamento claro de objeções que aborde as crenças subjacentes que motivam a hesitação, em vez de simplesmente reafirmar o discurso técnico.
4. Aproveitando a conformidade como catalisador
Mais de 56% dos novos acordos de segurança gerenciada são iniciados para atender aos requisitos de conformidade[6]. Os prazos relativos às renovações de seguros cibernéticos, as exigências do setor e as leis de privacidade em nível estadual criam um cronograma difícil que as conversas de vendas orgânicas raramente geram. Os provedores devem posicionar a prontidão para conformidade como um ponto de entrada potencial, mas apenas um resultado de um gerenciamento mais amplo do programa de segurança.
5. Expansão da receita em contas existentes
Para MSPs estabelecidos, os clientes existentes representam o caminho mais rápido para o crescimento dos parceiros e a geração de receitas. No entanto, focar apenas na aquisição de novos clientes deixa receitas substanciais inexploradas em sua base atual. A expansão de contas requer uma estratégia deliberada e baseada em dados.
Para expandir a receita dos clientes existentes, os MSPs devem usar painéis visuais de inteligência do CISO para revisar proativamente as posturas de segurança e identificar lacunas. Essa análise impulsiona campanhas de upsell personalizadas e justifica novos investimentos durante análises estratégicas de negócios. Comparar os clientes com os pares do setor cria urgência, enquanto a educação consistente sobre o impacto da segurança nos negócios reforça seu valor.
Ao transformar o gerenciamento de contas em um relacionamento de consultoria contínuo e ao trazer novos valores de forma consistente, os MSPs podem aprofundar a confiança, impulsionar a melhoria das margens e desbloquear oportunidades de receita recorrentes ano após ano.
Transformando Desafios GTM em Oportunidades: Estratégias Práticas
Superar essas barreiras de vendas requer uma abordagem disciplinada e sistemática, ancorada em processos viáveis e alinhamento estratégico.
Alinhe mensagens técnicas e de vendas:Trabalhe em colaboração com especialistas técnicos para traduzir descobertas de segurança em resultados de negócios. Use uma linguagem amigável ao cliente para comunicar riscos, impacto operacional e valor comercial, em vez de jargão técnico.
Mapeie antecipadamente o cenário das partes interessadas: identifique todos os tomadores de decisão e influenciadores desde o início, incluindo líderes executivos, financeiros, de TI e operacionais. Desenvolva mensagens
Fonte: https://thehackernews.com
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